Como alavancar as vendas do seu grupo usando gatilhos mentais

Escrito por Lastlink

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Introdução

O nosso cérebro é programado para reagir de forma automática quando é exposto a certas situações.  Todos os dias nós precisamos tomar inúmeras decisões. Afinal, a vida é feita de escolhas e o tempo todo estamos decidindo o que vamos comer, vestir, fazer…e, obviamente, comprar!

E você pode estar pensando: o que faz uma pessoa decidir comprar alguma coisa?  Qual é o fator determinante para a decisão de compra? Os fatores podem ser muitos, desde necessidade, impulso, desejos de consumo, influência de outras pessoas e, até mesmo, os chamados gatilhos mentais. 

Usar bem os gatilhos mentais e técnicas de persuasão pode ser o que faltava para alavancar as vendas do seu grupo no Telegram, Close Friends ou Perfil Fechado no Instagram. E é sobre isso que vamos falar aqui neste artigo. Acompanhe! 

O que são os Gatilhos Mentais?

Quando falamos em estratégia de marketing, os gatilhos mentais podem ser uma ótima tática na hora de influenciar uma pessoa a consumir, ou seja, efetuar uma compra. Mas, afinal o que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais podem ser definidos como as decisões que uma pessoa faz por impulso, no piloto automático na hora de concluir uma compra.Ou seja, o cérebro evita o esgotamento de refletir e pensar sobre cada decisão que faz e, algumas vezes, se deixa levar pelos impulsos e por escolhas automáticas.

Existem algumas decisões mais importantes que o cérebro já está programado para fazer, enquanto existem outras que são automáticas que vêm da nossa cultura, educação, bagagem e outros fatores que influenciam essas ações.

Quando você vai caminhar ou escovar os dentes isso não é necessariamente algo que seu cérebro tenha que trabalhar muito para executar, pois essas ações já acontecem naturalmente. E é disso que se tratam os gatilhos mentais. São facilitadores que contribuem para suas decisões serem mais “automáticas”. 

Um outro ponto bem importante é que a maioria das nossas decisões são tomadas de forma inconsciente e depois são levadas ao consciente que atua trazendo uma justificativa plausível para aquela decisão. 

Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três fases:

  1. Seu cérebro decide o que você vai fazer de forma inconsciente;
  2. Essa decisão é levada para o consciente de forma racional;
  3. Em seguida você age de acordo com a decisão tomada.

De uma maneira simplificada, é assim que funciona na maioria das vezes. E, a não ser que a decisão seja muito séria e deva ser repensada, você irá aceitar essa escolha sem pensar mais sobre o assunto.

Como os gatilhos mentais funcionam em marketing e vendas?

Os gatilhos mentais compõem uma técnica largamente utilizada nas melhores estratégias de marketing do mercado. Essa linguagem nos ajuda a desvendar o comportamento humano e, por isso, pode ser bastante útil para conquistar um novo participante na sua comunidade. 

Eles funcionam como disparadores de atitudes, ligando-se aos instintos humanos e ancestrais passados de uma geração para outra. Quando você ouve ou lê que um determinado produto está com estoque limitado, por exemplo, o seu cérebro automaticamente entende aquela como uma situação de escassez e, para garantir a sua sobrevivência, gera um impulso pela compra.

Ou seja, os gatilhos mentais são bastante úteis dentro de estratégias de marketing, podendo ser aplicados no copywriting dos textos, no design gráfico dos anúncios e em outras soluções adotadas para vender a marca.

Separamos neste artigo 11 gatilhos para persuadir o seu público e alavancar as vendas do seu grupo. Continue acompanhando. 

#1 – Gatilho da Escassez

O gatilho da escassez, como já citamos acima,  atribui a ideia de limitação. Você já deve ter se deparado com ofertas em vários lugares que mostram a ideia de algo limitado, como: 3 últimos produtos, ou últimas vagas. 

Quando nós humanos percebemos que temos a possibilidade de perder algo ou uma oportunidade, nossa tendência é agir de maneira rápida e inconsciente. Assim, quem encontra uma oferta com um número restrito disponível possui uma motivação e certa pressa e urgência para realizar a compra.

Alguns exemplos de incentivos para alavancar as vendas do seu grupo são: usar termos como vagas limitadas, até acabarem as vagas, últimas vagas, conteúdo exclusivo a um número limitado de pessoas e oferecer bônus aos x primeiros (como um desconto ou até mesmo um brinde).

#2 – Gatilho de Autoridade

O gatilho de autoridade é o que diz respeito ao domínio de uma pessoa acerca de um determinado assunto. As pessoas tendem a acatar as ideias de quem tem competência em certo assunto quando se trata desse tema.

Logo, é muito importante que você mostre ao seu  público que você é autoridade no nicho que atua. Para isso, você pode usar depoimentos gravados a seu favor, usar a sua imagem em eventos conceituados relacionados ao assunto que trabalha, entre outros.

Isso irá passar uma segurança no que se diz respeito a sua experiência. Além disso, você pode oferecer materiais de qualidade e gratuitos ao seu público. Essa também é uma maneira de provar a sua qualificação.

#3 – Gatilho da Reciprocidade

Você provavelmente já ouviu a frase: “Toda ação tem uma reação”. E na psicologia social, existe um conceito de que uma boa ação, gera outra boa ação em troca. 

Sendo assim, é muito recomendado oferecer conteúdos ou amostras de qualidade e gratuitos como maneira de agregar valor ao seu cliente, e em troca ele lhe entregará seu contato, e até poderá se tornar um futuro cliente. 

Essa técnica, nós também abordamos no tópico Autoridade, mas aqui ela tem outro objetivo. 

#4 – Gatilho do Medo ou aversão a perda

A dor de perder algo é sentida com muito mais intensidade do que o prazer de ganhar pelo ser humano. Algumas pesquisas já  mostram que pessoas tendem a não arriscar perder algo importante, mesmo existindo uma chance dela ganhar e que o ganho seja ainda maior do que a possível perda.

Ainda, percebe-se que o impacto de perder uma oportunidade leva uma pessoa a agir de forma automática.Já que a perda causa uma sensação de impotência e ansiedade. Desse modo, é recomendável usar termos que gerem urgência como: até dia X, último dia, agora, última chance.

Quando as pessoas percebem que elas precisam decidir se vão entrar ou não na sua comunidade até determinado período, caso contrário elas irão perder a oportunidade, elas inclinam-se para tomar decisões mais ágeis. Mas vale ressaltar que é muito necessário cumprir com a sua palavra em relação a prazos, e que é válido justificar o porquê dessa limitação de prazo.

#5 – Gatilho da Curiosidade

Envolver o seu público pode impulsionar o seu grupo a obter muito mais assinantes. Quando leitores são expostos a títulos que despertam a curiosidade, as pessoas sentem-se muito mais incentivadas a entender mais sobre o assunto. 

Sendo assim, deve-se usar termos chamativos para descrever o seu grupo a fim de estimular a curiosidade dos novos assinantes. Usar termos como: saia na frente da concorrência; emagreça sem sair de casa; se você não faz x, está perdendo dinheiro; como acertar, entre outros. 

#6- Gatilho de Inimigo em comum

Esse gatilho é baseado no fato das pessoas terem empatia por quem passa ou passou por um problema em comum. Essa situação cria um sentimento de comunidade.

Sendo assim, para engajar seu público você deve apresentar o problema que vai auxiliar o participante a resolver no seu grupo e mostrar que venceu o mesmo obstáculo. Consequentemente, você criará uma relação com o seu leitor.

Por exemplo: alguém que não sabia como ganhar dinheiro na bolsa e aprendeu; ou uma pessoa que não estava satisfeita com o corpo, então aprendeu a se alimentar melhor e teve ótimos resultados, entre outros.

#7- Gatilho da Razão

O cérebro humano está sempre em busca por razões para comportamentos, posicionamentos e procedimentos. Para as pessoas é preciso ter respostas racionais para algumas atitudes serem justificáveis.

Sendo assim, é muito importante que você sempre tente apresentar os motivos e os benefícios de seu grupo. Ainda, sempre que usar os gatilhos de escassez ou termos como “poucas vagas” ou “tempo limitado” busque sempre explicar a causa dessa determinação. O seu público precisa entender o seu significado para ter uma boa justificativa.

#8- Gatilho da Antecipação

Existem algumas técnicas escritas e visuais que estimulam o nosso inconsciente a ter certos comportamentos. Oferecer uma espécie de “degustação” do seu trabalho incentiva a imaginação do seu público. Essa degustação gera ansiedade e expectativas em relação ao conteúdo do seu grupo.

Maneiras de oferecer esse gostinho do seu grupo são: mostrar funcionalidades e benefícios que a sua comunidade irá trazer, soltar parte do seu trabalho um pouco antes (ebook, vídeo-aula, receita, palestra, live). Usar termos como: em breve um novo curso que é a cara do nosso novo ebook, por exemplo, pode deixar o público com vontade de ter mais. 

#9 – Gatilho do Descaso

O conteúdo que você vai oferecer no seu grupo já te ajudou ou te ajuda de alguma maneira, certo? E as pessoas que interessadas em participar da sua comunidade provavelmente também procuram se beneficiar de alguma forma com o seu serviço.

Sendo assim, uma tática para atrair participantes é mostrar que o comprador irá se beneficiar mais com o produto do que o administrador do grupo. Essa é uma tática bastante agressiva, por isso tenha em mente qual será a reação da sua audiência antes de aplicá-la.

#10- Gatilho da Prova Social

As pessoas gostam muito de fazer parte de comunidades. Ou seja, gostam de participar de grupos que possuem objetivos comuns com os outros participantes. E quando observam pessoas fazendo uso e falando sobre a qualidade de um produto sentem muito mais confiança nele.

Pensando em colocar em evidência a prova social, é importante expor o histórico positivo do seu grupo por meio de depoimentos, imagens de resultados e engajamento nas redes sociais.

#11- Gatilho da Exclusividade

Todo mundo gosta de se sentir único e especial. E em meio a tanta normalidade, ser exclusivo é uma raridade. 

Sendo assim, estar em um grupo exclusivo é uma atração para a maioria das pessoas. Pensando nisso, uma boa estratégia para alavancar as vendas do seu grupo é deixar claro para a sua audiência que o conteúdo abordado em seu grupo é específico e exclusivo para seus participantes.

Conclusão

Os gatilhos mentais são ótimos para usar em sua estratégia para alavancar as vendas do seu grupo. E como você viu, você pode usá-los de formas simples, e sem precisar de nenhum investimento financeiro para conseguir melhores resultados com a sua comunidade. 
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